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„Fische schwimmen in Schwärmen, um für ihre Feinde größer und gefährlicher zu wirken“
Die Menschheit ist schon lange bestrebt, sich für ein gemeinsames Thema zu verbünden, um mit der Kraft der Gemeinschaft Ziele besser zu erreichen. In strategischen Allianzen ist das genauso. Warum es sinnvoll ist, im Schwarm zu schwimmen und was das globale Klimaabkommen mit Allianzen zu tun hat? „3 Fragen, 3 Antworten“ an Dr. Christian Liedtke, Head of Strategic Alliances bei KUKA.
Ulrike Götz
8. April 2021
Technology
Lesezeit: 3 Min.
1. Warum schließen sich Unternehmen zu strategischen Allianzen zusammen und wie entscheiden wir bei KUKA, in welcher Allianz wir Mitglied werden?
„Strategische Allianzen sind nichts neues. Es ist Teil unserer DNA, wir versuchen schon seit der Steinzeit, uns mit anderen zu verbünden, um gemeinsam unsere individuellen Ziele besser zu erreichen. Es ist aber nicht nur ein politischer Schachzug, es ist ein natürliches Verhalten und eine logische Konsequenz. Fische schwimmen in Schwärmen zusammen, um für ihre Feinde größer und gefährlicher zu wirken. So ähnlich ist das auch bei Unternehmen. Das Ganze hat aber noch eine andere Facette: Wir würden in einer solchen Allianz auch unsere Identität verlieren und unsere individuellen Kompetenzen würden an Bedeutung verlieren. Deshalb schließt man sich in der Wirtschaft zu Allianzen zusammen, in denen sich Unternehmen komplementär ergänzen, d.h. gemeinsam dem Kunden ein ganzheitlicheres Angebot zu bieten, um somit den Kunden für sich zu gewinnen.
Allianzen machen da Sinn, wo lokale Optimierungen von Einzelproblemen keinen Sinn machen, sondern übergreifende, globale Lösungen, benötigt werden. Ein plakatives Beispiel ist das globale Klimaabkommen: Wenn wir den CO2 Ausstoß auf null bringen und alle anderen nicht, ist der Welt nicht viel geholfen.
Allianzen helfen da, wo Probleme aufgrund ihrer Komplexität nicht alleine zu bewältigen sind, da wo die Kosten durch einen nicht zu stemmen sind oder die finanziellen Risiken einfach auf mehrere Schultern verteilt werden können. Allianzen machen aber auch da Sinn, wo man gemeinsam den Markt in eine richtige Richtung treiben kann wie bei der DIN-Norm von Schrauben, die dafür sorgt, dass nicht jeder seine eigene Schraube macht.
Wie entscheiden wir in welchen Allianzen wir aktiv sind? Nun, zunächst muss die Chemie zwischen den beteiligten Unternehmen stimmen, man muss ähnliche Ansichten vertreten, ähnliche Ziele haben, ähnliche Kunden etc. Dann müssen die legalen Rahmenbedingungen passen (z.B. Kartellrecht) und ganz wichtig: wir müssen uns dadurch realistisch Vorteile versprechen. Das ist der Grund, warum wir bei gewissen Initiativen aktiv mitgestalten, bei anderen vielleicht nur zuhören und wiederum bei anderen nicht teilnehmen.
2. Rechte und Pflichten: Was dürfen wir als Mitglied einer Allianz einfordern und was müssen wir auf der anderen Seite beitragen?
„In einer Allianz kann man nur durch aktive Mitarbeit profitieren. Das umfasst nicht nur die Mitarbeit an Showcases oder technischen Gremien, es gehört auch viel Politik, Marketing und Kommunikation dazu – also Tätigkeiten, die nicht mittelbar dem Zweck dienen.
Die Open Industry 4.0 Alliance ist ein Beispiel für eine strategische Allianz, in der sich KUKA engagiert.
Dafür dürfen wir von den anderen Mitgliedern eine gewisse Loyalität erwarten, d.h. Ergebnisse werden nicht gegen uns verwendet, wir erarbeiten Lösungen zusammen und profitieren auch gemeinsam davon. Wir profitieren von einem gewissen Ansehen. So gilt KUKA beispielsweise als Vorreiter und Innovationsführer im Industrie 4.0-Bereich gesehen. Dafür müssen wir aber auch Mitgliedsbeiträge zahlen und durch unsere Arbeitsleistung einen Beitrag einbringen. Das bedeutet auch, Vorträge für andere Mitglieder zu halten von denen wir vielleicht nicht unmittelbar profitieren, oder auch auf einem Messestand zu stehen und mit Interessenten zu sprechen, die nie unsere Kunden werden.“
3. Welche Ziele müssen erreicht sein, damit eine strategische Allianz erfolgreich ist und wann gilt die Mitgliedschaft für KUKA als erfolgreich?
„Im Endeffekt geht es immer darum, unternehmerische Ziele zu erreichen. Das heißt: Alle Maßnahmen müssen irgendwie darauf abzielen, dass wir mehr Umsatz generieren oder Kosten sparen. Das erreicht man direkt dadurch, Marktanteile zu erschließen oder zu vergrößern. Gemeinsam kommen wir ins Gespräch mit Kunden, den wir allein nie hätten gewinnen können. Wir sparen Kosten, indem wir kostengünstig Technologie von Partnern nutzen, oder wir profitieren dadurch, dass Allianzpartner Features für uns mit entwickeln. Indirekt sind auch Multiplikationseffekte durch Partner, also Empfehlungen, Marketing, Veröffentlichungen, ein Erfolg. Kurz gesagt: Es ist unser Ziel, weitere und tiefere Partnerschaften zu entwickeln, gemeinsam Projekte durchzuführen und gemeinsam Kunden zu gewinnen bzw. Geschäft zu generieren. Gelingt uns das, ist unsere Mitgliedschaft in einer strategischen Allianz ein Erfolg.“
