„Das Arbeiten im Homeoffice war für uns absolut kein Grund, keine neuen Produkte zu launchen“, sagt Sebastian Kaderk, Head of Portfolio Management bei KUKA. „Unsere Prozesse waren schon vor dieser Ausnahmezeit digitalisiert. Allerdings mussten wir sie mit Inhalten, vor allem Videos, anreichern. Gefragt sind Szenen, die unsere Roboter im realen Einsatz zeigen. Solche ‚Cases‘ sind unsere wichtigste Währung – und zwar für die interne als auch für die externe Kommunikation.“ Damit weltweit umfassend über alle Produktneuheiten informiert werden kann, muss viel kommuniziert werden. „All unsere Webinare sind auf Englisch und damit weltweit sowohl intern als auch für unsere internationalen Kunden nutzbar“, so Kaderk.
Vertrieb im Homeoffice: Tausche Geschäftsreise gegen Videokonferenz
Weltweit hat die Pandemie viele Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer ins Homeoffice versetzt. Die Schnittstellen haben sich innerhalb kürzester Zeit gewandelt. In ihrer Studie „Virtual Selling Has Become Simply Selling“ hat die internationale Unternehmensberatung Bain & Company ermittelt, dass 92 Prozent der befragten B2B-Vertriebsverantwortlichen mittlerweile digitale Geschäftsbeziehungen bevorzugen. Das entspricht 17 Prozentpunkten mehr als im Mai 2020. Dass digitale Vertriebswege an Bedeutung gewonnen haben, kann auch Erich Schober, Chief Regional Officer für die DACH-Region bestätigen: „Die Bedeutung unserer Website und unseres Kundenportals my.KUKA wird weiter zunehmen. Auch die neuen Medien, insbesondere unser YouTube-Kanal, aber auch Instagram und natürlich LinkedIN sind notwendige Kanäle, um auch in Zukunft mit unseren Kunden und Partnern in Kontakt zu bleiben und sich zu vernetzen.“
Digitalisierung im Vertrieb: Was bleibt?
Doch werden Produktneuheiten auch zukünftig ausschließlich digital präsentiert? „Manchmal ist es einfacher, Dinge per Webkonferenz zu klären. Das hängt aber natürlich immer vom Thema und auch vom Stadium ab, in dem sich der Kunde befindet. Bei einer Neukundenakquise ist ein persönlicher Besuch durch nichts zu ersetzen, um das nötige Vertrauen aufzubauen“, sagt Schober. Eine Prognose, welche neuen Gewohnheiten bestehen bleiben, ist schwer zu treffen, denkt auch Daniel Rucandio, Director Sales für die Regionen Europa, Middle East, Afrika und Lateinamerika: „Es wird dauern, bis das Niveau der Geschäftsreisen von früher wieder erreicht ist – wenn es überhaupt wieder erreicht wird. Digitale Meetings sind einfach, sicherer und kostengünstiger. Hinzu kommt die Reduzierung des CO2-Fußabdrucks.“ Am Ende wird wohl der Mehrwert entscheiden. Wenn persönliche Besuche oder Präsenz-Veranstaltungen für das Geschäft hilfreich und notwendig sind einen Mehrwert für das Geschäft darstellen, werden sie einer Videokonferenz vorgezogen.
